대웅제약이 2년 연속 원외처방액 1조원을 돌파하며 처방 시장에서의 입지를 다졌다.

대웅제약은 유비스트 데이터 기준 지난해 자사 품목 및 코프로모션 품목을 포함한 원외처방액이 1조332억원을 기록했다고 12일 밝혔다.

혁신 신약 개발과 코프로모션 전략이 원외처방 시장에서 긍정적인 성과로 이어졌다. 국산 34호 신약인 펙수클루와 36호 신약 엔블로를 필두로 우루사 등 자체 품목이 대폭 성장했으며 새 성장 동력으로 점찍은 디지털 헬스케어 사업과 치료 약물 간 시너지도 두드러졌다. 또 2023년 주력 품목 중 하나였던 포시가 코프로모션 계약이 종료됐음에도 다이이찌산쿄, LG화학 등 협력사들과 끈끈한 파트너십을 바탕으로 주요 코프로모션 품목들의 성장이 기존 품목 공백을 보완하는 역할을 했다.

◇ 차별화된 ‘검증 4단계 전략’으로 지속 성장 기반 마련

이러한 성과들의 바탕에는 대웅제약만의 차별화된 마케팅 전략인 ‘검증 4단계’가 있었기에 가능했다. 대웅제약은 검증 4단계를 통해 시장 경쟁력을 극대화하고, 지속가능한 성장 모델을 구축해 나가고 있다.

‘검증 4단계’는 대웅제약만의 고유한 마케팅 전략으로, 고객을 대상으로 근거 기반의 논리와 마케팅 메시지를 4단계에 걸쳐 검증하는 방식이다. 의료진이 처방하고 환자가 복용해야 하는 명확한 명분을 정립하기 위해 △ 심층 학습을 통한 메시지 정리 △ 내외부 전문가 자문을 통한 메시지 검증 △ 고객 대상의 현장 검증 △ 마케팅·영업에 적용해 시장에 확산하는 체계적인 과정을 거친다. 즉, 내부 학습과 외부 전문가 검증을 통해 메시지를 다듬고, 현장에서 직접 테스트하며 고객 피드백을 반영해 최적의 마케팅·영업 모델을 완성한다.

◇ 펙수클루·엔블로, 각각 47%·261% 성장… 공격적인 R&D 투자도 뒷받침

검증 4단계 전략을 기반으로 대웅제약의 펙수클루와 엔블로는 높은 성장을 이뤄냈다. 2023년 315% 성장해 국내 모든 전문의약품 중 원외처방액 성장률 1위를 기록했던 펙수클루는 지난해에도 전년 대비 47% 성장하며 원외처방액 788억원을 기록했다. 펙수클루는 대웅제약이 2022년 출시한 국산 34호 신약으로 기존 위식도역류질환 치료제인 PPI(프로톤펌프저해제) 제제의 단점인 느린 약효와 짧은 반감기, 낮은 복용 편의성 등을 개선해 시장에서 긍정적인 반응을 얻고 있다.

엔블로군(엔블로, 엔블로멧)의 경우에도 지난해 123억원으로 처음 100억원을 돌파하며 순항하고 있다. 2023년 원외처방액 34억원 대비해서는 261% 성장했다. 대웅제약이 개발한 국산 36호 신약 엔블로는 동일계열 약제 대비 적은 용량(0.3mg)만으로도 우수한 혈당 강하 효과를 보여 SGLT-2 억제제 시장에서 점차 영역을 확대하고 있다. 우루사의 경우 지난해 632억원의 원외처방액으로 9% 성장했다. 간 기능개선, 위절제 환자의 담석 예방 뿐 아니라 최근엔 코로나19 예방과 중증 진행 억제에 대한 연구결과가 잇따라 발표되며 주목받고 있다.

대웅제약은 검증 4단계 전략을 통해 신약들의 임상 단계에서부터 의료진과 환자의 피드백을 반영해 제품의 가치를 명확히 정립하고, 근거 기반의 마케팅 메시지를 수립해 지속적인 처방 명분을 이끌어냈다. 또한, 검증된 성공 모델을 기반으로 적응증 확대와 해외 진출을 가속화하며 시장에서의 경쟁력을 강화하고 있다.

대웅제약은 2001년 국산 1호 바이오신약 이지에프외용액 개발을 시작으로 블록버스터 신약 개발을 위한 R&D 투자를 지속해왔다. 2022년부터는 매년 2000억원 이상을 연구개발비로 투입하며, 2023년 3분기까지 매출의 18.3%인 1713억원을 투자했다. 이를 통해 탄생한 펙수클루와 엔블로는 성공적으로 시장에 안착했으며, 대웅제약은 이를 기반으로 지속적인 R&D 투자와 신약개발을 가속화하는 선순환 구조를 구축하고 있다.

◇ 의료 현장 의견 수렴해 디지털 헬스케어 신사업서 표준화된 성공 모델 구축

이러한 검증 전략은 디지털 헬스케어 신사업에서도 빛을 발했다. 의료진과 환자의 피드백을 적극 반영해, 디지털 의료기기 도입 초기부터 실사용자의 의견을 면밀히 수렴하고 이를 바탕으로 메시지를 도출함으로써 신사업의 완성도를 높였다. 이를 바탕으로 의료 현장에서 효과적으로 적용할 수 있는 표준화 된 성공 모델을 구축하고 확산해 나가고 있다.

대웅제약은 빠르게 성장하는 디지털 헬스케어 사업을 미래성장동력 중 하나로 점찍고 시장 변화에 발맞춰 디지털 헬스케어 기기를 적극적으로 도입하고 있다. 대표적으로 △ 연속혈당측정기 ‘프리스타일 리브레’ △ 웨어러블 심전도 기기 ‘모비케어’ △ 반지형 연속혈압측정기 ‘카트비피’ △ AI 실명질환 진단 보조 솔루션 ‘위스키’ 등이 있다.

지난해부터는 모비케어와 릭시아나, 프리스타일 리브레와 엔블로 등 디지털 헬스케어 기기와 치료 약물 간의 시너지도 본격화되며 처방 시장에서의 성과에 기여하고 있다. 모비케어는 국내 웨어러블 심전도 시장에서 시장점유율 1위를 달성하며 전국 840여 개, 카트비피는 발매 4개월 만에 1200여 개의 병의원에서 검사를 시행하고 있다.

◇ 제품 신뢰성 기반한 협력 강화로 코프로모션 품목 선전도

대웅제약은 코프로모션 품목에도 체계적인 4단계 검증 과정을 적용해 성과를 이뤄냈다. 협력사들과의 파트너십 체결 및 운영 과정에서 제품의 신뢰성과 시장 경쟁력을 객관적으로 입증하고, 장기적인 협업 관계를 구축했다. 또한 코프로모션에 앞서 제품의 임상적 가치와 차별성을 사전에 검증하고 의료진과 환자가 신뢰할 수 있는 마케팅 메시지를 정립함으로써 시장에 효과적으로 진입할 수 있는 발판을 마련한다. 이를 통해 협력사들과의 협업을 확대하고, 시장 적합성이 검증된 제품을 중심으로 시장 확장을 가속화하고 있다.

협력사들과 견고한 파트너십을 바탕으로 코프로모션 품목들 역시 꾸준한 성장세를 나타냈다. 다이이찌산쿄와 코프로모션을 진행하고 있는 릭시아나와 세비카군(세비카, 세비카 에이치씨티)은 각각 전년대비 12%, 4% 성장하며 원외처방액 1175억원, 1109억원을 기록했다. LG화학과 코프로모션을 진행하고 있는 제미글로군(제미글로, 제미다파, 제미메트) 역시 1525억원의 원외처방액으로 전년 대비 6% 성장했다.

검증 4단계 전략은 단순한 마케팅 기법이 아닌, 철저한 시장 검증과 고객 중심의 전략을 통해 성공 가능성을 극대화하는 핵심 요소다. 대웅제약은 이를 더욱 고도화해 외부 기업들과의 협업을 강화하고, 신사업 및 신약 개발을 지속적으로 확대해 나갈 계획이다.

이창재 대웅제약 대표는 “대웅제약이 2년 연속 원외처방액 1조원을 기록한 것은 신약 개발뿐만 아니라, ‘검증 4단계’ 전략을 통한 차별화된 시장 접근 방식 덕분”이라며 “의료진과 환자의 신뢰를 기반으로 지속적인 성장을 이어갈 수 있도록 연구개발을 강화하고, 신약, 디지털 헬스케어, 글로벌 시장 확장을 통해 헬스케어 산업의 혁신을 선도해 나가겠다”고 말했다.

정호선 기자 다른기사 보기